Vendere B2B – business to business – è un processo fondamentale che oggi va a rilento. Questo perché non si hanno ancora abbandonato quelle tecniche tradizionali e ormai obsolete, usate per vendere prodotti e servizi alle aziende. Le imprese che offrono prodotti e servizi ad altre aziende invece che al consumatore finale, devono rivedere le strategie moderne. I tempi cambiano rapidamente, anzi, corrono e spesso capita di perdersi le ultime innovazioni. Non è semplice stare al passo dell’evoluzione commerciale-marketing-digitale, ma con gli strumenti giusti è un procedimento sicuro.
Oggi KERNERS.co ti spiegherà come perfezionare le tecniche nel vendere b2b nell’era moderna, senza perdersi nemmeno un aggiornamento.
Vendere B2B: cosa significa
Prima di proseguire, è bene chiarire le idee sulla vendita b2b che, come abbiamo già specificato, significa business to business. Dunque imprese che rendono disponibili ad altre aziende i propri beni e servizi, senza includere nel processo di vendita il consumatore finale. Spesso le vendite business to business, sono molto più complesse rispetto a b2c e prevedono tempi maggiori. Questo accade perché le aziende che acquistano da altre aziende, tendono ad effettuare ordini massicci e incredibilmente personalizzati. Da qui si può comprendere anche la precisione, nonché l’attenzione, che un’impresa deve possedere in fase di vendita e di evasione dell’ordine.
Esempi di business to business possono essere:
- Attività che forniscono servizi professionali alle altre aziende (vedi formazione, consulenze, strategie di cambiamento, tecniche di innovazione, gestione team e ricerche di mercato);
- Imprese che offrono servizi Software-IT e Digitali;
- Aziende che producono e consegnano materie prime;
- Studi che offrono servizi legali alle altre aziende;
- Agenzie di Marketing che si occupano di gestire il Marketing e la Comunicazione dei business.
Sfatiamo il mito per cui le aziende b2b siano esclusivamente quelle che forniscono materie prime, pezzi di ricambio, macchinari e componenti per fabbriche. Di imprese b2b, ne esistono di diversi tipi e, ognuna di esse, deve essere in grado di trovare la migliore strategia per vendere.
L’evoluzione del digitale ha inevitabilmente stravolto le tecniche di marketing e di vendita per tutte le aziende, anche per quelle b2b. A questo punto, se non si sa come convertirsi ai tempi moderni, come fare? Continua a leggere l’approfondimento di KERNERS.co e abbraccia l’innovazione.
Vendere b2b: la presenza online è indispensabile
Lo strumento ormai base per qualsiasi azienda, è la presenza online tramite un sito web. Ribadiamo il concetto di “base”: non si può, in alcun modo, non avere un sito web che rappresenti la propria azienda nel 2022. I clienti, come primo step verso la propria azienda, sono abituati ad effettuare ricerche sul web su di essa. Controllano il sito web e la sua qualità, nonché la sua gestione, le recensioni positive e quelle negative. Dunque il sito web è la prima fase che un’azienda b2b deve affrontare.
Il website deve essere facilmente navigabile, intuitivo e, soprattutto, esaustivo nelle informazioni. Deve esserci scritto tutto: di cosa si occupa l’azienda, qual è la sua storia, quali sono i servizi offerti, dove si trova l’azienda, quali sono i suoi contatti. La grafica deve essere piuttosto accattivante, così che non trasmetta all’utente l’idea che l’azienda non abbia cura di sé. Un sito web è l’interfaccia digitale che rappresenta un’impresa: non può essere mal strutturato.
Marcare la propria presenza online tramite un sito, non è importante solo per gli utenti che già ricercano l’azienda per controllarne l’affidabilità. Bensì è fondamentale per acquisire maggiori clienti, per farsi conoscere da un pubblico più esteso. La prima tecnica in questo senso, è affidarsi a professionisti che si occupino di sviluppare e gestire il sito web, assicurando un’ottima strategia SEO. Con tattiche SEO (Search Engine Optimization) si intendono quelle tecniche utili per far sì che il sito web attiri la fiducia dei motori di ricerca. Di conseguenza, se si è davvero bravi, i motori di ricerca premiano il sito concedendogli un ottimo posizionamento sull’indice. Ci si traduce con maggiore traffico, più utenti interessati e più clienti.
Concludendo, un sito web deve essere altamente performante, con testi e informazioni chiare e ben elaborate. Deve presentare, infine, un’ottima strategia SEO.
Per quanto il sito web sia la base per qualsiasi genere di attività, meglio non dimenticarsi del ruolo che detengono i social media. Ormai, questi ultimi, sono lo strumento per eccellenza per elaborare efficaci strategie di marketing. Un’azienda attiva su almeno due piattaforme social, è capace di attirare maggiore fiducia del pubblico di riferimento, ampliandolo notevolmente. I social media sono diventati i nuovi mezzi per ricercare informazioni sulle imprese.
Per un’azienda b2b, la piattaforma social migliore è senza alcun dubbio LinkedIn. Si tratta del social per business e lavoro per eccellenza. Curare il proprio profilo LinkedIn è il modo migliore per spaziare nel mondo dei social, attirando l’attenzione di altre imprese. Se può servire, è anche un modo ottimo per trovare dipendenti, analizzando attentamente il loro profilo e la loro esperienza.
Infine è necessario sottolineare che, grazie ai social media, è possibile attivare campagne pubblicitarie personalizzate senza spendere un’elevata somma di denaro. Sono le campagne più efficienti esistenti al momento, in quanto è possibile raggiungere un target di riferimento maggiore.
Personalizzare le trattative: ecco come vendere b2b
Le trattative con le altre aziende devono essere profondamente personalizzate. In questo senso, non bisogna valutare le imprese e chi vi lavora come qualcosa di astratto, bensì è essenziale fornire valore reale. Così le trattative e le esperienze pensate per i clienti vengono personalizzate al massimo, in base alle singole esigenze aziendali. Ci si riferisce parlando di Account Based Marketing, una strategia molto più efficace su un target di riferimento più ristretto. Tuttavia è bene provare a customizzare il più possibile, così anche da fidelizzare i clienti. Che sia un processo di vendita outbound o inbound, interpretare e concretizzare le necessità del cliente dalla sua ottica, è il modo migliore per ottenere e tenersi stretti i clienti.
Le soluzioni offerte devono davvero rispondere alle urgenze delle altre imprese. Il metodo più efficace consiste nell’educazione del cliente. Riflessioni, suggerimenti, contenuti esclusivi di informazione e di supporto, sono piccole tattiche che influenzano i clienti potenziali e quelli già fidelizzati. Con loro sarà fondamentale instaurare una vera e propria relazione, basata sulla fiducia e sulla qualità dei servizi offerti.
Se si seguono questi consigli, completare – dunque concludere la vendita – sarà un’azione naturale e spontanea.
Vendere b2b con gli strumenti digitali
Come abbiamo già ripetuto, viviamo in un’epoca moderna che offre soluzioni intelligenti, innovative ed efficaci. Di strumenti digitali ne esistono numerosi, ma i software che aiutano nel processo di vendita b2b sono il vero futuro. Parliamo di software CRM – acronimo di Customer Relationship Management – ovvero programmi professionali che gestiscono le interazioni e i rapporti con i clienti. Si tratta di software incredibilmente utili, i quali facilitano un migliore rapporto con i clienti, aiutandoli nel processo di fidelizzazione. Non solo: i software CRM supportano tutte le fasi di una vendita, aumentando il fatturato attraverso strumenti integrati e automatizzati, incrementando i leads e gestendoli efficientemente. Il tutto avviene tramite un’attenta analisi dei dati e dei clienti, in maniera sicura, continua e costantemente aggiornata. Affidarsi a strumenti simili, significa assicurarsi una lunga serie di vantaggi che portano dritti al successo. Gli strumenti digitali sono una risorsa preziosa per qualsiasi azienda e, come tale, va sfruttata al massimo delle sue potenzialità.
Per usufruire dei servizi di software CRM, è bene possedere le giuste competenze e farsi aiutare da veri professionisti. Il percorso di conversione al digitale non è sicuramente immediato, né tantomeno banale. Ecco perché puoi decidere di appoggiarti agli esperti del settore per ottenere i migliori servizi. Si tratta di una garanzia di successo, un miglioramento significativo dietro l’angolo. Per vendere b2b in maniera intelligente, è bene rivolgersi a figure professionali, che sostengano l’azienda nel raggiungimento di risultati soddisfacenti.
Affidati a KERNERS.co per vendere b2b in maniera efficace
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