Upselling cross-selling sono due importanti strategie mirate di vendita, le quali potrebbero portare l’azienda ad incrementare il fatturato. Ne avrai già sentito parlare: queste tecniche consentono di ottenere numerosi vantaggi. Non solo per l’azienda stessa, ma anche per i clienti che hanno la possibilità di conoscere a fondo la gamma di prodotti e servizi.
Parliamo delle tecniche di marketing e vendita più note, più efficaci e più funzionanti. Tuttavia, per adottare strategie simili, è indispensabile conoscerla a fondo. Da questa esigenza, KERNERS.co ha deciso di elaborare un approfondimento sull’upselling e il cross-selling. Sperando che questo contenuto possa esserti realmente utile per migliorare le tue strategie di vendita, ti auguriamo buona lettura.
Upselling, cross-selling: cosa sono e quali sono le differenze
Upselling cross-selling, come anticipato, consistono in tecniche efficaci di vendita. Per quanto ciò che le accomuna sia l’efficacia con cui influenzano positivamente le vendite, si tratta comunque di due strategie completamente diverse. Guardiamo insieme le differenze.
Con upselling si intende la tecnica per cui si incentiva il cliente ad acquistare lo stesso prodotto, ma in quantità maggiori o nell’edizione più complessa. Quest’azione si compie tramite l’offerta di agevolazioni economiche nell’acquistare più prodotto. L’esempio più comune è rappresentato dalla multinazionale McDonald’s. Una catena che mette a disposizione menù extra-large ad un lieve sovrapprezzo rispetto a quello medio o normale. In questo modo il cliente vede chiaramente un notevole risparmio acquistando il menù nel suo formato più grande e, così, l’azienda ci guadagna. Se, invece, vogliamo spostarci verso il mondo online, Spotify è un altro esempio palese. Il servizio è gratuito, ma con un’aggiunta mensile di una piccola somma di denaro, si possono ottenere le prestazioni pro e tutti i suoi vantaggi.
Si tratta di una tecnica di vendita che mette in risalto la convenienza nell’acquistare maggiore prodotto/servizio. Un vero “affare” che conquista il cliente e che avvantaggia il business.
Questa nota strategia funziona soprattutto in specifiche condizioni, quali:
- Il cliente è prossimo all’acquisto di un prodotto o è profondamente interessato;
- La persona intenta a comprare, non sa effettivamente cosa acquistare e in che formato, mentre il commerciante può consigliarle la scelta migliore;
- Il venditore in questione conosce a fondo le caratteristiche del prodotto e sa come farlo vendere.
Cross-selling: di cosa si tratta
Il cross-selling è spesso confuso con l’upselling. Anche se queste due strategie di vendita sono simili, in realtà presentano importanti differenze. Si sta applicando una tecnica di cross-selling quando si spinge l’acquirente ad aggiungere un prodotto/servizio supplementare, rispetto a quello che già sta acquistando. Per esempio, quando si è in cassa in profumeria, le commesse chiedono “Con solo 1 euro in più puoi acquistare un lucidalabbra”. Ma gli esempi sono infiniti: basta guardare i bundle delle Console venduti con dei videogiochi. Lo stesso avviene online con i siti e-commerce. Prima di concludere un ordine ti sarà capitato di vedere dei prodotti suggeriti da inserire “all’ultimo” nel carrello. Amazon è l’esempio perfetto: come si sta per completare un ordine, inserire una lista di articoli correlati che potrebbero interessare all’utente. Queste appena nominate, sono tutte strategie di cross-selling.
Il cross-selling, proprio come l’upselling, è utile in determinate situazioni, ovvero quando:
- Si sta portando a termine una vendita;
- Un utente sta acquistando prodotti da un e-commerce;
- Si è muniti di prodotti che, se abbinati, rendono l’esperienza dell’acquirente nettamente migliore.
Upselling e Cross-selling per E-commerce: gli strumenti digitali
Una volta tattiche di vendita come Upselling e Cross-selling, erano destinate esclusivamente alla vendita diretta “offline”. Oggi queste strategie sono facilmente applicabili anche ai siti e-commerce, ottenendo risultati incredibili e fedeli alla loro efficacia.
Un esempio di upselling può essere quello riguardante la spedizione gratuita. Ammettiamolo: l’obiettivo di ogni utente è non pagare una spesa aggiuntiva “inutile”. Per fare ciò, si porta l’user ad arrivare ad un totale di spesa tale da coprire la spedizione, senza dover pagarla.
Un esempio di cross-selling, invece, concerne i prodotti correlati consigliati nel momento in cui si sta concludendo un ordine. Questa strategia può essere intensificata anche tramite l’email-marketing o il marketing tramite social media. Talvolta è bene giocare sul concetto di mancanza e complementarietà. Un utente che sta per acquistare un fondotinta, potrebbe aver bisogno del pennello apposito per stenderlo correttamente. Un acquirente che sta comprando una console, magari ha bisogno di un joystick in più.
Queste strategie, protagoniste del nostro approfondimento, possono essere praticate in maniera semplice grazie a strumenti digitali come WooCommerce. Un e-commerce sviluppato attraverso l’utilizzo di WooCommerce, accoglie plugin appositi per l’upselling e il cross-selling. Basta selezionare i prodotti o i servizi a cui si intende instaurare queste strategie, inserendo i link dei prodotti correlati o a basso costo se acquistati.
Gli strumenti digitali di cui disponiamo ci consentono di gestire uno store fisico o un e-commerce in modo semplice, rapido e smart. Non solo: sono capaci di aiutarci nella pianificazione e gestione di importanti strategie di vendita. Tuttavia, è bene possedere le competenze adatte per riuscire ad utilizzare al meglio questi strumenti.
Ci pensa KERNERS.co a gestire il tuo E-commerce e le strategie di upselling e cross-selling
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