L’analisi vendite è una metodologia assunta dal team-vendite aziendale, con cui vengono valutati il successo e la qualità delle strategie di vendita applicate. Un vero e proprio studio dei dati derivanti dalle vendite, come la redditività, i clienti acquisiti e la quantità delle vendite. Mette in evidenza gli eventuali obiettivi prefissati raggiunti e le ipotetiche carenze, nonché i punti di debolezza della strategia adottata.
L’analisi delle vendite è essenziale e va effettuata periodicamente, così da tracciarne l’andamento e individuare i risultati e le complessità. Ma come eseguire un’analisi vendita corretta e in maniera intelligente ed efficace?
A spiegartelo c’è KERNERS.co: leggi l’approfondimento e inizia a dedicare all’analisi vendite l’importanza che merita, migliorando le strategie aziendali.
Perché è fondamentale eseguire un’analisi vendite
L’analisi vendite, che per molti è considerata un’azione che semplicemente “si deve fare”, è parte integrante del funzionamento di un’azienda. Senza vendite, un’impresa muore. Non basta pubblicare un prodotto o un servizio per vendere e, nel caso, non è detto che si sia raggiunto il massimo delle potenzialità aziendali. Ecco perché è indispensabile provvedere sistematicamente all’analisi delle vendite. Se ben effettuata, può rappresentare un potentissimo strumento di marketing, capace di indicare i miglioramenti con cui intervenire, intensificando e potenziando la strategia. Infatti è in grado di mettere in risalto le prestazioni aziendali ottenute, soprattutto del team dedito alle vendite, paragonandole nel breve e nel lungo periodo. Può anche essere un tool rilevante per prevedere l’andamento delle vendite e, di conseguenza, i profitti dell’impresa.
Un’analisi vendite non deve essere un processo sottovalutato in quanto, in realtà, ricopre un’importanza vitale all’interno dei processi aziendali. In questo caso, un’analisi simile è ciò che consente di apprendere cosa non sta procedendo bene nelle vendite e perché non si sono raggiunti gli standard sperati. Si tratta dello strumento davvero utile per concretizzare gli obiettivi aziendali. Senza una costante analisi, non è possibile migliorare le strategie. Ovviamente ciò porterebbe ad un fallimento nelle vendite, dunque dell’attività stessa. Inoltre, grazie ad un report di studio delle vendite, i team interni al business possono incrementare la loro consapevolezza a riguardo. Ne consegue una maggiore comunicazione e un’ampia condivisione di idee e progetti, concernenti le vendite e la strategia per aumentarle.
Ma in cosa consiste l’analisi vendite?
Avrai sicuramente compreso perché è importante e perché le aziende non possono farne a meno. Ma sai di cosa si tratta sul serio?
L’analisi delle vendite è un report completo, il quale prende in considerazione le singole vendite, il fatturato e le metriche adottate per la misurazione dell’andamento aziendale (KPI). Esamina interamente le vendite e tutto ciò che ad esse è collegato, tra cui le prestazioni del reparto vendite. Fornisce maggiore chiarezza e responsabilità alla squadra aziendale.
Un’analisi vendite estrae tutti i dati delle vendite (studiandoli a fondo), suggerendo i miglioramenti da applicare, le problematiche rilevate e i possibili suggerimenti. Questo genere di analisi vaglia, inoltre, tutti i fattori che influenzano positivamente o/e negativamente. In questo modo è possibile capire cosa includere o meno nella strategia indirizzata alle vendite. Sono dati fondamentali di cui l’impresa ha stretto bisogno per valutare l’andamento aziendale a livello economico-commerciale. Fornisce informazioni preziosissime, in continuo mutamento, per cui è indispensabile eseguire l’analisi vendite periodicamente.
Il team delle vendite deve occuparsi di eseguire l’analisi vendite e comunicarla con il resto dell’organizzazione aziendale. Il tutto aiutandosi con strumenti digitali all’avanguardia, nati dall’innovazione tecnologica, come software appositi.
KPI e Analisi Vendite: gli indicatori principali
All’interno dell’analisi vendite, sono presenti delle vere e proprie metriche indirizzate a mostrare l’andamento aziendale. Stiamo parlando dei KPI – in inglese Key Performance Indicators – che sono, appunto, indicatori che valutano diversi aspetti dell’azienda. Misurano, letteralmente, l’efficacia di una qualsiasi azione nel proprio business rispetto al conseguimento degli obiettivi aziendali prefissati. Queste metriche sono essenziali e devono essere parte di una qualsiasi analisi. Per riportare un esempio banale, il ROI (Return On Investment) è un KPI molto utilizzato per misurare il successo di un investimento.
I KPI sono fondamentali per fornire una misurazione reale – seppur più sintetica – alle performance di vendita. In questo senso i KPI sono in grado di:
- Valutare l’andamento delle vendite;
- Verificare se è stato rilevato o meno un progresso;
- Fungere da termine di paragone per analisi passate;
- Porre in evidenza i miglioramenti da applicare.
I KPI più noti, sfruttati nell’ambito delle vendite, sono numerosi. Abbiamo deciso di riportarne alcuni:
- Numero di opportunità commerciali: KPI capace di misurare il numero di opportunità commerciali, dunque la possibile crescita nelle vendite;
- Punteggio per Attività Commerciale: un KPI che assegna una sorta di score alle attività commerciali eseguite;
- Percentuale di Conversioni in Leads: un altro KPI particolarmente usato, riguarda quello che misura la conversione degli utenti in veri e propri leads;
- Tasso di Abbandono e Tasso di Fidelizzazione: due KPI importanti, che stimano in che misura si ottiene un abbandono oppure una fidelizzazione dei clienti;
- Vendita di Prodotto Relativa: KPI interessante, che mette in relazione le vendite di ciascun prodotto o servizio;
- Opportunity to Win: KPI che mostra l’efficacia del lavoro del team vendite e, di conseguenza, le sue performance;
- Fatturato per Rep: KPI che mostra quanti contratti sono stati stipulati a cliente, da ogni venditore aziendale.
Questi sono soltanto alcuni dei KPI utilizzabili all’interno di un’analisi vendite. Tuttavia va ricordato che sono personalizzabili e, infatti, vengono adottati a seconda delle esigenze aziendali e degli obiettivi da perseguire.
Analisi Vendite Digital grazie a questi strumenti
Come anticipato, eseguire un’analisi vendite corretta, esaustiva e ricca di informazioni utili, è possibile grazie agli strumenti digitali di cui disponiamo oggi. Si tratta di sfruttare risorse preziose, in grado di fornire sostegno per organizzare, gestire, interpretare ed eseguire ottime analisi vendite.
Vorremmo portarti alla scoperta di questi ultimi e farti notare la loro importanza.
Strumenti di BI interni al proprio CRM
Il CRM, Customer Relationship Management, contiene strumenti Business Intelligence fondamentali per l’esecuzione dell’analisi vendite. Tra questi CRM possono esservi, riportando alcuni esempi:
- HubSpot Sales Hub;
- SalesForce;
- Zoho.
Hubspot Sales Hub: si tratta di un hub interamente dedicato alla vendita e alle azioni di marketing che la riguardano. Consente, inoltre, di gestire i rapporti con i clienti già dal primo momento in cui avviene l’incontro. Fornisce informazioni chiare per ogni cliente e sugli acquisti che esegue. Ideale per automatizzare diverse azioni, rispondendo ad esigenze più o meno complesse.
SalesForce: un CRM basato su Cloud, utile per personalizzare ogni rapporto umano e di vendita con i clienti. Permette di avere un servizio clienti rapido ed efficiente, fornendo supporto per le campagne di marketing. Mette a disposizione statistiche, permette di gestire file, trattative, il rapporto con i clienti e con i partner, fornendo report completi.
Zoho: software ideale per supportare le funzioni di Front-Office e di Back-Office. Inoltre è particolarmente usato per la gestione del rapporto con la clientela. Si può interagire con quest’ultima in ogni momento, in modo smart e rapido. Un CRM capace di controllare, organizzare e fornire sostegno per le strategie di vendita. Anche questo fornisce dati e report indispensabili.
Le caratteristiche che accomunano i CRM, oltre alle funzionalità di Business Intelligence, sono:
- Sicurezza;
- Efficacia;
- Efficienza;
- Rapidità;
- Ottima gestione di ogni reparto aziendale.
Microsoft Access
Tra gli strumenti digitali più utili, troviamo Microsoft Access. Si tratta di un’interfaccia che organizza, archivia, gestisce e interpreta i dati aziendali di tipo relazionale. Parliamo, dunque, di un software con cui si possono creare veri e propri database gestionali, che mettono a disposizione dati importantissimi sull’azienda. Di conseguenza, per analizzare delle vendite è perfetto.
Microsoft Excel
Microsoft Excel è un programma realizzato per creare e gestire facilmente fogli elettronici di dati. Lo scopo è quello di controllare e valutare in maniera semplice ed efficace, la produttività aziendale. Microsoft Excel è un programma perfetto per osservare l’andamento delle vendite.
Power BI
Sempre della famiglia Microsoft, non possiamo non prendere in considerazione Power BI. Si tratta di un servizio apposito per le aziende, il quale consente di fornire analisi aziendali in base alle esigenze del business. Semplice e intuitivo nell’utilizzo, permette di generare report e dashboard.
Qlik
Qlik è un Business Intelligence perfetto per l’analisi dei dati e, quindi, l’analisi delle vendite. È una soluzione semplice per creare e monitorare le analisi, tracciando l’andamento dell’azienda. Consente di accedere e di interpretare informazioni e risultati reali. Inoltre è noto per fornire agli user un’esplorazione completa, decisamente ampia, che porti a valorizzare i dati e ad arrivare a scoperte aziendali significative.
Ci pensa KERNERS.co alla tua analisi vendite
L’analisi vendite è una cosa seria: permette di capire dove migliorare, quali sono i punti di debolezza della strategia adottata e di monitorare l’andamento aziendale. Utilizzare gli strumenti digitali per l’analisi delle vendite è importantissimo, in quanto si tratta di risorse che potrebbero apportare incredibili miglioramenti qualitativi all’azienda. Affidati agli esperti di KERNERS.co: alla tua analisi vendite ci pensiamo noi.
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